【導入事例】smartMEO（株式会社H2Technology）｜半信半疑から始まった営業アウトソーシング。アポイント目標を達成し、見込み顧客を創出

広告もSEOも回している。それでも、商談の数をもう一段伸ばしたい——成長意欲の高い企業ほど、新規開拓の「次の一手」に悩みます。MEO（マップ・エンジン最適化）支援を手がけるsmartMEO（株式会社H2Technology）様も、エンドユーザーとの商談機会をさらに増やすべく営業のアウトソーシングを検討していました。ただ、過去の営業代行では思うような成果が出ず、半信半疑からのスタートだったといいます。決め手になったのは、初回キックオフミーティングで示された「アポイントを取るだけでなく、win-winを目指して一緒にPDCAを回す」という姿勢でした。導入後はアポイント数の目標を着実に達成し、見込み顧客も次々と生まれています。半信半疑が信頼に変わるまで、そして成約という次の山へ。smartMEOの南原龍司様にうかがいました。

Company Information

会社名	株式会社H2Technology
業種	各種IT系商材の代理店・卸売、MEOサービス及びツール開発、アライアンスによる営業支援・各種コンサルティング
所在地	東京都港区赤坂3丁目21-15 東都赤坂ビル2A
ご担当者	MEO事業部 南原 龍司 様
導入サービス	営業支援（インサイドセールス）
業務範囲	ターゲット設定 / アプローチ戦略設計 / スクリプト作成 / アポイント獲得

導入前の課題

広告・SEOの先、「商談機会」をさらに伸ばしたかった

smartMEOは、エンドユーザーとの商談機会をなかなか増やせていないという課題を抱えていました。「広告やSEOには力を入れていたのですが、そこをさらに伸ばしていきたい」と南原様は当時を振り返ります。

営業のアウトソーシングは初めてではありませんでした。過去にも営業代行会社に同様のアポイント獲得を依頼したものの、「月に1件上がるかどうか」という成果にとどまり、自社商材の難しさも感じていたといいます。「そういう経験もあって、最初は半信半疑なところもありました」。

導入の決め手

「アポイントを取るだけ」ではなく、「一緒にPDCAを回す」という姿勢

きっかけは社内からの紹介でした。決め手になったのは、初回のキックオフミーティングです。START WITH WHYは、単にアポイントを取るだけでなく、契約やお互いがwin-winになる関係を目指して、双方でPDCAを回しながら進めていくアプローチを示しました。「そこで信頼感を持てたので、お願いすることにしました」と南原様。過去の「アポイントを納品して終わり」という経験があったからこそ、成果から逆算して一緒に走る姿勢が、不信を信頼に変える起点になりました。

実際の取り組みと成果

アポイント目標を達成。見込み客もつぎつぎと

取り組みは月1回の定例会で進めました。初月は、何が刺さって何が刺さらないのかを見極めながら、START WITH WHYが得意なリストや業態から着手。商材とのマッチングや先方の事情で結論まで時間がかかるケースもあり、途中でターゲットをいくつか変更しています。

アポイントの量については、「初月・2ヶ月目とも、希望していたアポイント数に対しては、きっちり出していただいた印象です」と南原様。一方で成約という点では、最初の2ヶ月はなかなかつながらず、3ヶ月目でようやく1件のニーズが生まれ、成約に至るものも出てきた、という段階です。数字を包み隠さず共有しながら、次の成果へ向けて検証を重ねています。

今後への期待

「集客のお手伝い」から、「MEOの施策」を語る商談へ

今後の改善ポイントとして南原様は、商談の創出ケースを増やすことと、成約に至るようにターゲットや商談の質を上げていくことを挙げます。「とくに過去に類似サービスの導入経験があり、苦い思いをされた企業さんには、とても喜んでいただけると思っています」。