2026.08.07
飲食店の開拓は個店とチェーンで攻め方が違う｜営業代行の使い分け
業界別ガイド
「電話をかけてもランチタイムは誰も出ない。かといって閉店後にかけると迷惑がられる」——飲食店・飲食チェーンの新規開拓を担当する営業責任者から、こうした声を聞くことは少なくない。POSレジや予約システム、食材、デリバリー、集客サービスなどを飲食店に売りたい企業にとって、飲食店 営業代行という選択肢が視野に入るのは、まさに「電話もメールも、相手が出られる時間帯がほとんどない」という壁に突き当たったときであることが多い。営業時間そのものが接触不可の時間帯になるという構造は、他業種の営業感覚では想定しづらい。
営業代行に頼めば取れる、という単純な話ではない。外部に任せる前に整理すべき前提がある。飲食店という顧客セグメントには、個店とチェーン本部で決裁の構造も攻め方もまったく異なること、現場が営業時間中は電話にも訪問にも対応できず接触窓が極端に狭いこと、業態として利益率が低く価格感度が高いこと、店長の入れ替わりが激しく関係構築が振り出しに戻りやすいことなど、他業種にはない固有の壁が重なっている。これらを理解しないまま代行会社に丸投げしても、架電数だけが積み上がって成果につながらない、という結果に終わりやすい。本稿では、その壁の正体と、提案設計・アプローチ実例・代行活用時の選定基準までを順に整理する。
執筆しているのは、食品・卸、ヘルスケア、ホテル向けサービスなど事業成長を求めるBtoB企業を中心に300社以上を支援してきた株式会社START WITH WHYである。飲食業専門の支援会社ではないが、現場が営業時間帯に稼働しているためほぼ接触不可であることや、店舗単位の裁量と本部の意思決定が乖離しやすい構造は、事業成長を求めるBtoB企業全般に共通する。その共通項という視点から、飲食店開拓における実務上の論点を整理していく。
飲食店開拓の営業が直面する構造課題
飲食店を顧客として新規開拓する際、最初に誤解しやすいのは「店舗に電話すればいつか誰かが出る」という前提そのものにある。営業時間中の飲食店は、営業を受け付ける余裕がほぼない状態にあると考えたほうが実態に近い。
課題1: 個店とチェーン本部で決裁も攻め方も全く違う
個人経営の店舗では、店主やオーナー自身がその場で決裁できることが多い一方、チェーン展開している飲食企業では、店舗にいくら営業をかけても決裁権がなく、本部の購買・開発部門を通さなければ話が進まない。個店向けのトークをそのままチェーン本部にぶつけても響かないし、逆にチェーン向けの提案書を個店に持ち込んでも大げさに映ってしまう。相手がどちらのタイプかを見極めてからアプローチを設計する必要がある。
課題2: 営業時間中は電話・訪問不可、接触窓が極端に狭い
ランチタイムからディナータイムにかけて、飲食店の現場はほぼ手が離せない状態が続く。電話をかけても出られない、訪問しても対応してもらえないという時間帯が長く、営業側が接触できる窓は開店前の仕込み時間や、アイドルタイムと呼ばれる14時から17時頃の空き時間、あるいは閉店後の短い時間に限られる。この窓を把握せずに架電を続けると、迷惑がられるだけで関係構築が進まない。
課題3: 低利益率ゆえの価格感度の高さ
飲食業は一般的に利益率が低い業態とされ、新しいサービスや設備への投資判断は「価格に見合う効果があるか」が強くシビアに問われる。加えて店長の入れ替わりが他業種と比べて激しく、せっかく関係を築いた担当者が異動・退職してしまい、次の店長とはまた一から関係を作り直す、というケースも珍しくない。
飲食店への提案・アプローチで押さえるべきフレーム
接触できる時間が限られ、決裁構造が個店とチェーンで大きく異なる飲食店に対しては、「誰に、いつ、何を伝えるか」をセットで設計しておく必要がある。
フレーム1: 個店とチェーン本部で提案設計を分ける
個店には店舗単位の売上・利益改善につながる分かりやすい効果を、チェーン本部には複数店舗への横展開を前提としたコスト構造・運用体制の説明を、それぞれ用意しておく必要がある。
| 観点 | 個店 | チェーン本部 |
|---|---|---|
| 決裁者 | 店主・オーナー本人 | 購買・商品開発・SV部門 |
| 響くポイント | その場での売上・利益の改善実感 | 複数店舗への横展開効果・運用のしやすさ |
| 接触の窓 | アイドルタイム・閉店後 | 本部の営業時間内(比較的接触しやすい) |
フレーム2: 接触可能な時間帯・手段を精緻に設計する
営業時間中の架電を避け、開店前・アイドルタイム・閉店後といった接触可能な時間帯を精緻に設計することが前提になる。電話だけに頼らず、店舗のFAXやメール、業態によってはSNSのメッセージ機能など、複数の接触手段を組み合わせることで、限られた窓の中でも接点を増やせる。
フレーム3: 価格ではなく利益改善効果で語る
価格感度が高い業態だからこそ、単純な値引きではなく「導入によってどれだけ利益が改善するか」を具体的な数字で示すことが有効とされる。人件費削減、廃棄ロス削減、客単価向上など、店舗経営に直結する効果に言い換えて伝える設計が求められる。
具体的なアプローチ実例
飲食店へのアプローチは、個店を面で攻めるか、チェーン本部を起点に横展開するかで、動き方が大きく変わる。
エリア・業態特化の個店向けアプローチ
特定のエリアや業態(例えば居酒屋、カフェ、ラーメン店など)に絞り込み、その業態特有の課題に合わせた提案を用意して面で攻める進め方が有効とされる。エリアを絞ることで移動効率が上がり、同エリア内での評判が次の接点につながりやすくなるという効果もある。当社が飲食店向けにエリア特化でアウトバウンド支援を行った際は、エリアを絞り込むことで、商談化率4%を確保できたケースもあった。
チェーン本部向けの横展開アプローチ
チェーン展開している飲食企業に対しては、まず数店舗でのトライアル導入を提案し、その効果を材料に本部へ横展開を提案するという段階的な進め方が現実的である。個店単位での成功実績が、本部への提案の裏付けとして機能しやすい。
飲食店開拓で営業代行を活用する場合の選定基準
飲食店特有の接触制約を理解していない代行会社に依頼すると、架電数は積み上がっても成果につながらない事態が起こりやすい。選定にあたっては、以下の観点を確認しておきたい。
選定基準1: 接触可能な時間帯を踏まえたアプローチ設計ができるか
営業時間中を避けたアプローチ設計ができているか、架電の時間帯やリスト運用の方針を具体的に確認したい。時間帯を考慮しない代行会社は、飲食業界での経験が浅い可能性がある。
選定基準2: 店長交代を前提とした関係構築・名簿管理ができるか
店長の入れ替わりが激しい業態であることを前提に、担当者が変わっても関係を再構築できる名簿管理や引き継ぎの仕組みがあるかを確認する。属人的な関係構築だけに頼る代行会社は、離職・異動のたびに振り出しに戻るリスクがある。
選定基準3: 価格感度を踏まえたトーク・資料設計ができているか
単純な機能訴求や価格訴求ではなく、利益改善効果に言い換えて伝えるトーク設計ができているかを確認したい。飲食店特有の原価率・人件費構造を理解した上での提案ができるかが分かれ目になる。
選定基準4: エリア・業態特化の実績があるか
飲食業は業態やエリアによって商習慣が大きく異なるため、狙いたい業態・エリアでの実績や知見があるかを確認しておくと、初期の立ち上がりが早くなりやすい。
失敗事例から学ぶ事前確認ポイント
飲食店開拓でよく見られる失敗には共通のパターンがある。契約前に確認しておくことで、多くは回避できる。
失敗パターン1: 営業時間中に架電を続け、現場から敬遠される
接触可能な時間帯を考慮せずに架電を続けると、店舗側から着信拒否やクレームにつながることがある。時間帯設計のないアプローチは、成果が出ないだけでなく、業界内での評判を落とすリスクもある。
失敗パターン2: チェーンと個店を同じトークで攻めてしまう
個店向けのトークをチェーン本部にそのまま使うと、決裁権のない店舗担当者との会話で終わってしまい、本部への接続につながらない。逆にチェーン向けの提案書を個店に持ち込むと、話が大げさに感じられて敬遠されることもある。
失敗パターン3: 店長交代で関係が振り出しに戻る設計になっている
担当者個人の人脈頼みで関係を築いていると、店長が異動・退職した瞬間に接点がゼロに戻ってしまう。名簿・接触履歴を組織として引き継ぐ仕組みがないまま進めると、同じ店舗に何度もゼロから営業をかけ直す非効率が生まれる。
失敗パターン4: 価格訴求のみで、利益率の壁にぶつかる
価格の安さだけを訴求すると、低利益率の飲食店では「安くても今は投資できない」という反応で終わりやすい。導入によって得られる利益改善効果を具体的に示せなければ、価格競争に陥って疲弊する結果になりやすい。
まとめ：飲食店開拓を機能させるために整えるべきこと
飲食店を顧客として新規開拓する際には、業種特有の接触制約と決裁構造を前提に体制を組む必要がある。整理すると、以下の点が実務上のポイントになる。
- 個店とチェーン本部で、決裁者も響くポイントも分けて提案設計をすること
- 営業時間中を避けた接触可能な時間帯・手段を精緻に設計すること
- 価格ではなく利益改善効果に言い換えて伝えるトーク設計をすること
- 店長交代を前提に、名簿・接触履歴を組織として引き継ぐ仕組みを持つこと
- 営業代行を活用する場合は、エリア・業態特化の実績があるかを選定基準にすること
これらを整えたうえで外部の営業代行を活用すれば、飲食店 営業代行という選択肢は、接触時間が限られる業態特有の制約を補いながら、内製だけでは難しい面での開拓を進める手段として機能しやすくなる。逆に、これらの前提を飛ばして丸投げすると、架電数だけが積み上がって成果につながらないという結果に陥りやすい点には注意したい。
よくある質問
Q. 飲食店への営業は、何時ごろに電話をかけるのが適切ですか。
業態や店舗によって差はあるが、一般的には開店前の仕込み時間や、ランチとディナーの間のアイドルタイム(14時から17時頃)が比較的つながりやすいとされる。営業時間中の架電は避けたほうがよい。
Q. 個店とチェーン、どちらを優先して開拓すべきですか。
どちらが優先かは商材や事業フェーズによって異なる。個店は決裁が早く小さく成果を積み上げやすい一方、チェーンは一度導入が決まれば横展開で規模が伸びやすい。両方を並行して動かし、個店での実績をチェーン提案の裏付けに使う設計も現実的である。
Q. 店長が頻繁に交代する店舗では、どう関係を維持すればよいですか。
担当者個人の記憶に頼らず、接触履歴や商談内容を組織として記録・共有する仕組みを持つことが望ましい。新しい店長に代わった際も、過去のやり取りを踏まえて関係を再構築しやすくなる。
Q. 価格感度が高い飲食店に対して、値引き以外にどうアプローチすればよいですか。
値引きではなく、導入による利益改善効果(人件費削減、廃棄ロス削減、客単価向上など)を具体的な数字で示すことが有効とされる。単なる機能説明ではなく、店舗経営に直結する言葉に言い換えることが求められる。
Q. エリアを絞って開拓する場合、どのくらいの範囲が現実的ですか。
訪問効率や評判の波及効果を考えると、移動可能な範囲(車や自転車で回れる商圏)に絞るのが現実的とされる。エリアを絞りすぎると母数が不足し、広げすぎると接触効率が落ちるため、業態や商材に応じたバランスの見極めが必要になる。