【導入事例】ITオーエン合同会社｜専任営業ゼロから半年で59件の商談を創出

「開発はできる。けれど、それを誰にどう届けるかがわからない」——新規事業に踏み出す技術系企業の多くが、この壁にぶつかります。ITオーエン合同会社様も、新規事業をスタートするなかで専任営業もノウハウもなく、顧客接点はほぼ100%が紹介という状態でした。そこでSTART WITH WHYは、ターゲット設定からアポイント獲得までをインサイドセールスで支援。立ち上げ期の3ヶ月を固定型で伴走し、その後は成果報酬へ——という柔軟な設計のもと、半年で59件の商談創出を実現しました。新規開拓のはじめの一歩をどう踏み出したのか、代表社員の齊藤様にうかがいました。

Company Information

会社名	ITオーエン合同会社
業種	IT顧問事業、システム開発、IT環境の業務サポート
所在地	東京都港区三田2-14-4 三田慶応ビジデンス501
ご担当者	代表社員 齊藤 睦 様
導入サービス	営業支援（インサイドセールス）
業務範囲	ターゲット設定 / アプローチ戦略設計 / スクリプト作成 / アポイント獲得

導入前の課題

「お客様とどうつながるか」がわからなかった

もともと当社はシステム開発を主軸としており、そこから新規事業を切り開いていこうという段階でした。ただ、専任の営業がいない。新規で取り組む際のノウハウも全くなく、「お客様とどうつながるか」——顧客接点の持ち方そのものが、一番の課題でした。

それまでの顧客接点は、ほぼ100%が紹介。一部は比較サイトも使っていましたが、割合でいえば9対1ほどでした。比較サイト経由は問い合わせが来ても返信が途絶えたり、すぐに連絡が取れなくなったりすることが多く、安定した新規接点にはつながりませんでした。

導入の決め手

「途中から成果報酬に切り替えられる」柔軟さ

そもそも当社は、成果報酬型のモデルを探していました。月額固定にはあまり期待していなかったんです。そんな中で、「最初の立ち上げの3ヶ月だけは固定で、スクリプト作成や進め方の設計を支援する。その後は成果報酬に切り替えましょう」という提案があった。これが当社にはすごく合っていました。

数社を比較しましたが、他社は固定費が中心でした。立ち上げ期だけ固定で土台を作り、走り出してから成果報酬へ——というSTART WITH WHYの柔軟な設計が、最終的な決め手になりました。

実際の取り組みと成果

自社だけでは届かない「決裁者」につながれた

取り組みのなかで特に手応えを感じたのは、平社員ではなく、ある程度役職のついた決裁者の方につなげてもらえたことです。これは自分たちだけではなかなか難しかったので、非常に助かりました。

ターゲット設定からアプローチ戦略の設計、スクリプト作成、アポイント獲得までをインサイドセールスで一貫して支援し、結果として半年で59件の商談創出を実現いただきました。

今後への期待

「課題を喚起したうえで商談を作る」ことの価値

今後の方向性として大事にしたいのは、お客様の課題を自社サービスに合わせて理解したうえで、商談の接点を持てること。そこが本当に大事だと感じています。課題を喚起したうえで商談を作れれば、成約はさらに上がると考えています。