【導入事例】株式会社オージーエヌ｜営業代行の次は「自走」へ。実践型ロールプレイングで幹部の商談力を社内に残す

3D機械設計や電気設計、実機レスデバッグ、技術者派遣までを手がける株式会社オージーエヌ。1989年の設立以来、愛知県岡崎市を拠点に、自動車関連をはじめとする製造業の現場を支えてきた従業員70名の企業です。2026年には株式会社START WITH WHYのインサイドセールス支援を導入し、営業部門ゼロの状態から3ヶ月で22件のアポイントを創出しました。ただ、代表取締役社長の歌野翔太様が見据えていたのは、その先でした。「速効性で行くなら営業代行。ただ長期で見ると、自分たちが営業のノウハウを持っていないといけない」。獲得したアポイントを受注に変えるのは、最終的には自社の人間です。そこで第2フェーズとして選ばれたのが、幹部層を対象とした営業コンサルティングでした。教科書的な研修ではなく、オージーエヌ様の実際の顧客を想定した実践型ロールプレイングを軸に、全4回のセッションを実施。「一つずつ合意を重ねながら、最後にご決断の期限を設定する」という商談の型を、幹部の皆様に身につけていただく取り組みです。営業組織を持たない製造業が、営業ノウハウをどう社内に残していくのか。歌野社長にお話を伺いました。

Company Information

会社名	株式会社オージーエヌ
業種	3D機械設計、電気設計、実機レスデバッグ、製作業務、3Dプリンティング、技術者派遣
所在地	愛知県岡崎市真宮町6-1（豊橋事務所・岡崎南事務所、タイに現地法人）
HP	https://www.ogncorp.com/
ご担当者	代表取締役社長 歌野 翔太 様
導入サービス	営業コンサルティング（フィールドセールス強化）
業務範囲	商談ストーリーのインプット（1回目） / 実践型ロールプレイング（2〜4回目：アプローチ／ヒアリング） / 個別フィードバック / 資料提供

導入前の課題

新規顧客が増えない。そして、営業を教えられる人が社内にいない

「そもそも営業をやってこなかった会社なので、まず営業部隊がいない。営業部隊がいないから営業ノウハウもない。そこがスタート地点でした」。歌野社長は、当時の状況をこう振り返ります。受注は紹介やホームページからの問い合わせが中心で、こちらから能動的にアプローチする手段を持っていませんでした。

その状態で顕在化していた一番の課題が、新規のお客様との接点をどう増やすかでした。「我々は受注請負でやっているので、お客様の数自体は多いんです。ただ、地域性や自動車関係という業種で見ると、対象はだいぶ限られてくる」。長く事業を続けてきたからこそ、地元の既存ネットワークの中だけでは新しい接点が生まれにくくなっていました。

事業を拡大していくなら、愛知県内から東海地方全域へと商圏を広げ、新規を積み上げていく必要がある。その必要性は明確でした。「これからもっと事業拡大していこうねとなると、東海地方というような感じで愛知県以外にも広げていって、新規のお取引を積み上げていく取り組みが当然必要じゃないですか。まずは新規開拓を継続的に進める仕組みを、会社の中にノウハウとして持っておくのは絶対にいるだろうというのが、私の考え方でした」。

ところが、いざ社内を見渡すと打ち手がありませんでした。「じゃあ誰ができるのって言うと、誰もできる人がいないよね、と。じゃあ雇いましょうかとなっても、給料体系はどうしたらいいのか、どういう風に評価すればいいのか、いくらだったら来てくれるのか。求人をかけるにもどうやってかけたらいいのか。正直なところ、何から手をつけていいか分からない状態でした」。まず自分たち幹部が営業を体験し、輪郭をつかむ。その上で経験者を採用して当て込んでいく——そう順序を決めたのが、営業コンサルティングを依頼した背景でした。

「速効性で行くなら営業代行かなと思いますけど、長期で見るとコンサルティング。領域で場合分けをしながら、うまく活用させていただく方がいいかなというのが課題感としてありました」。実行リソースとしての営業代行と、ノウハウ移転としての営業コンサルティング。オージーエヌ様はこの2つを、目的に応じて使い分ける判断をしました。

導入の決め手

テンプレートではなく、「我々のために作られている」感覚があった

コンサルティングそのものは、過去にも複数受けた経験があったと言います。だからこそ、今回の違いがはっきり見えたそうです。「長くやられている会社さんのコンサルを受けると、ある程度テンプレが決まっていて、そこに相続的なところから入っていくのが多い。でも今回は、我々オリジナルで作ってくださっている感がすごくありました」。

起点になったのは、初回のヒアリングでした。「ヒアリングした後に構造の資料を作ってくださって。オージーエヌ向けにこう作ってくださった感があるな、と。あとは臨機応変に対応してくださったのが、すごく印象的でした」。

ロールプレイングの進め方も、事前に固定されたカリキュラムをなぞるのではなく、都度すり合わせながら決めていきました。「どういう風に進んでいきたいか、ある程度こちらが希望を出さないといけないところはあったんですが、逆に言うと我々の希望が必ず通っていく。ロープレをがっつりやっていくのか、ロープレもどこからやりましょうか、といったところまで細かくオーダーを聞いてくださった」。使用した資料が最終的にすべて手元に残る点も、評価いただいたポイントでした。「資料も全部最後にもらえたので、あ、すごいなと思って」。

実際の取り組みと成果

「合意を重ねて、最後に期限を設定する」を、身につける

支援は全4回で構成されました。1回目は商談の基本設計をインプットする回。2回目はアプローチを中心にしたロールプレイング、3・4回目はヒアリングを中心にしたロールプレイングへと段階的に進みました。担当したのは、株式会社START WITH WHYのマネージャー中山。ロールプレイングでは、歌野社長が先方企業の役員役、取締役のお一人が先方の課長役、もうお一人の取締役がオージーエヌの営業担当役を演じ、中山はオージーエヌの営業部長役として、その営業担当役をリアルタイムでサポートする形で進めました。「ロールを変えて、あれやこれやとやれるのがまた面白かったですね」。

最も印象に残った内容として歌野社長が挙げたのが、合意を積み上げていく商談の型でした。「イエスを取っていく営業手法のロールプレイングが一番印象に残ります。実際に自分でやったので、残りやすかった。一つずつ合意を積み重ねた上で、最後にご決断の期限を設定していく。そういう具体的な手法について、我々がやったことに対してフィードバックをいただけたので、教科書を読んでいくのとはわけが違って、だいぶ納得感があるものでした」。

変化はすぐに現れました。「ロープレが終わった、すぐ次の日に、取締役が別の新規のお客様のところに行って、合意を積み重ねながら商談を前に進めてきたということを実践できて。『ちょうど直前にやっておいてよかったです』と言っていました」。現在は2名の取締役がタッグを組んで新規訪問を重ねており、直近では大口の新規顧客も生まれています。「流れとすると、ロールプレイングで培ったものがちょこちょこと活用できているんじゃないかなと思えています」。

支援を担当した中山は、今回の4回を振り返ってこう話します。「翌日に取締役の方が実際の新規商談でこの手法を実践されたと聞いたときは、支援した側として一番うれしい瞬間でした。3ヶ月間、率直なフィードバックをいただきながら進められたからこそ、毎回の内容を磨き込めたと思っています」。

今後への期待

係長クラスの技術営業まで、「聞ける営業」を広げていきたい

次のテーマとして歌野社長が挙げたのが、技術部門の係長クラスへの展開です。「私どもの技術の係長は技術営業のようなこともやっていて、お客様のところに行って『他にお手伝いできることはありませんか』と聞いてきてくれます。そこからもう一歩、自分から『何か困っていることはないですか』と踏み込んで聞けるようになると、さらに提案の幅が広がる」。営業専門の人間ではないメンバーにも、そうした問いかけの型を届けたい。4〜5名規模での実施を検討されています。

背景には、情報が手に入る時代だからこその難しさもあります。「最近はYouTubeでもいろんな営業経験者の方が発信されている。我々も営業で悩んでいるので、いろんな動画を見て勉強はするんです。会社説明をして『どうですか』ではなく、アイスブレイクを挟んで深掘りしながらアピールできるポイントを探していく——そういうふわっとしたことは知っている。ただ、具体的にじゃあどう言えばいいの、というところは、やっぱり教えてもらわないと分からない」。

そして最後に、同じ課題を抱える企業へのメッセージとして、こう続けてくださいました。「経験がないと、製造業の実際の商談の現場なんて、なかなか同席できるものでもないと思います。お客様の出方だったり、我々の対応の仕方だったり、どこでつまずいているのかというところに気づいていただきながら、カリキュラムも軌道修正していく。それはなかなか難しいと思うんですけど、今回は非常にうまく対応していただけた。カスタマイズ性、オリジナル性、ピンポイントで見てくれるというところは、いいアピールポイントなんじゃないかなと思います」。