【導入事例】リアルワン株式会社｜リード対応の仕組み化で商談転換率55%を達成

組織・人事コンサルティングや人材アセスメントを展開するリアルワン株式会社。質の高いサービスを持ちながらも、毎月入ってくる問い合わせに満足に対応できない状況が続いていました。START WITH WHYはインサイドセールスでリード対応とアポイント獲得を支援し、有効リードからの商談転換率55%を実現。さらに既存顧客フォローの仕組み化まで踏み込みました。導入の背景と、その後の変化について、代表取締役の青山愼様にお話を伺いました。

Company Information

会社名	リアルワン株式会社
業種	組織・人事コンサルティング、人材アセスメント・サーベイ（従業員満足度・360度評価）、教育研修・トレーニング事業
所在地	東京都中央区新川1-10-14 FORECAST茅場町ANNEX202
HP	https://www.realone-inc.com/
ご担当者	代表取締役 青山 愼 様
導入サービス	営業支援（インサイドセールス）
業務範囲	リード対応 / ナーチャリング / メルマガ作成 / 既存顧客対応

導入前の課題

問い合わせは来ていたが、追いかけきれていなかった

「営業の生産性を高めたかった、というのが一番の動機でした」。当時のリアルワンは複数の媒体を活用しており、多い月には30件、少ない月でも20件ほどの問い合わせが入っていました。数字だけ見ればリードは十分にある状態。しかし、その問い合わせにリアルタイムで対応できていなかったというのが実情でした。

「業務外の時間に『お問い合わせありがとうございます』とメールを送るのが精一杯で、きちんとフォローできていなかったんですよね」。既存顧客のフォローやその他の業務もこなしながら新規リードを追いかける——どちらも中途半端になる状況からの脱却が必要でした。当初の目標は、流入リードの商談転換率を50%以上に高め、質の高い有効リードを安定的に創出することでした。

導入の決め手

「自分たちでもやれそうだ」と思えた提案

複数の営業代行会社を比較検討する中で、決め手になったのは提案の中身でした。「中村さんの提案が一番刺さりました。他の会社さんはどこも型通りのプレゼンで、私たちの要望をくみ取ってくれている感覚がなかったんですが、START WITH WHYはちゃんとヒアリングした上で具体的な話をしてくれた」。

決定的だったのは、費用の話だけでなく「実際の稼働のイメージが湧いた」ことでした。「どれだけの工数が必要で、そうすると業務がどう楽になるか——そのイメージがちゃんと持てたことが大きかったですね。自分たちでもやれそうだ、という感覚を持てた提案でした」。

実際の取り組みと成果

数字が語る変化——商談転換率55%

取り組みは、流入リードへのリアルタイム対応とアポイント獲得からスタート。途中から既存顧客フォローの仕組み化にも範囲を広げました。結果として、有効リードからの商談転換率は55%を達成（導入初期・需要が高まった時期）。商談からの受注率も非常に高い結果となりました。

青山様が評価するのは、数字の改善だけではありません。「白黒をちゃんとつけてくれているんですよね。そこまでやってもらったんだからいいか、という感覚で任せられています。後悔がない」。既存顧客フォローも、毎月月初にフォローリストを渡して対応し、四半期に一度のコンタクトで翌年の受注につなげる——そうした仕組みにまで落とし込みました。

AIの普及は、同社の営業環境にも変化をもたらしています。従来のリードチャネルからの問い合わせ数は減少。「AIで検索すれば、以前なら問い合わせないと分からなかった情報が手に入る。ライトな検討層は離れていきました」。一方で受注件数はほとんど変わらないと言います。「本格的に導入を考えている会社さんは、ちゃんと問い合わせしてきてくれる。商談になれば受注率は5割近い。問い合わせの数を減らし、質を上げたという感じですね」。数を追うのではなく、検討フェーズにある企業に確実に対応すること。それがAI時代の営業でより重要になっています。

今後への期待

「ワンチーム」として変化に並走してほしい

サービスのアップデート、市場の変化、新しいシステムの導入——変化が続く中で、START WITH WHYに期待するのは、変化に常にアジャストしてくれる存在だと言います。「プラスアルファで何か提案してもらえるような、本当の意味での仲間というか、ワンチームとして並走し続けてほしい。それが一番の期待ですね」。