【導入事例】Bungee株式会社｜紹介依存から、再現性ある営業体制へ

戦略コンサルティングの知見とAIを組み合わせ、従来より短いスパンと低コストでサービスを提供するBungee株式会社。質の高いサービスへの手応えを感じながらも、スケールアップを見据えたときに浮かび上がったのが「営業体制の構築」という課題でした。紹介や個人のネットワークに依存した受注から脱却し、再現性のある営業の仕組みをゼロからどう作るか——その問いに取り組むパートナーとして、START WITH WHYを選んでいただきました。

Company Information

会社名	Bungee株式会社
業種	経営・ITコンサルティング、学習サービスの提供、アプリ・システムの開発 等
所在地	東京都世田谷区下馬6-44-20
ご担当者	代表取締役 韋 晟 様 / 共同創業者 内田 晃 様
導入サービス	営業支援（インサイドセールス）
業務範囲	ターゲット設定 / アプローチ戦略設計 / スクリプト作成 / アポイント獲得

導入前の課題

紹介依存からの脱却、再現性ある営業体制をどう作るか

AIを活用したコンサルティング事業は、利益率が高く市場の需要も手応えがあり、インバウンドのリードも増え始めていました。だからこそ、会社として本格的にアクセルを踏もうと決めたときに、壁が見えてきたと言います。「ありがたいことに、創業以来ずっと紹介や個人のネットワークを通じてお客様に恵まれてきました。ただ、それはあくまで創業メンバーの信頼関係に依存した受注であって、組織として再現できる営業体制ではなかった」。

アウトバウンド営業の経験がなく、ノウハウも組織内に蓄積されていない。かつて携わっていた事業は有形商材の営業だったため、ソリューション型の提案営業はまったく異なるアプローチが必要でした。自分たちで試行錯誤するよりも、専門家と一緒にノウハウを積み上げた方が確実だ——そう判断したのが、外部パートナーを探し始めたきっかけです。「拡大しようと決めたら、なるべくアクセルを踏んで一気にスピード感を持ってやりたい」と、スピードも重要な判断軸でした。

導入の決め手

契約前から、具体的な仮説を持ってきてくれた

複数の営業代行会社を比較検討する中で、最終的にSTART WITH WHYを選んだ決め手は、提案の「解像度」でした。「他の会社さんは、リストアップに関しては契約してから一緒に考えましょうというスタンスが多かった。でもSTART WITH WHYは、面談の段階からかなり踏み込んで仮説を持ってきてくれた。金融系やIT系のセグメントにアプローチすべきという具体的な話があって、その手触り感がすごく良かった」。

スタートアップの実情に寄り添った柔軟なプラン設計も、決め手のひとつでした。「他社はミニマムでこれだけの金額です、という大企業と同じ扱いが多かった。段階を踏んで、状況に合わせて柔軟にプランを選べるところ、かつ一緒にPDCAを回してくれるスタンスが、我々にはすごく良かった」。

実際の取り組みと成果

セグメントを変えるたびに、市場の反応が変わった

取り組みは、アウトバウンド施策によるアポイント獲得からスタート。当初は金融系・経営企画部門を中心にアプローチしましたが、架電データを積み上げながら仮説を更新し続けました。見えてきたのは、業種だけでなく「会社の属性」によって反応が大きく変わるという現実です。創業50年以上の企業の方がAIコンサルへの関心が高いこと、都心よりも地方の方がキーパーソンへの接続率が高いこと——こうした知見は、アプローチを重ねる中で初めて見えてきたものでした。

直近では、3回目のセグメント転換を判断した直後、2日で2件のアポイントが立て続けに入り、さらに翌日も1件を獲得。「今週はアポで忙しい」という状況が生まれています。Bungee側が特に評価するのは、データの透明性です。「架電の録音データや日々の進捗がスプレッドシート上でいつでも見える状態になっている。ブラックボックスがなくて、安心感とやりやすさがある」。

今後への期待

AIリサーチ×BDRの掛け合わせへ

今後の展望として、Bungee自身のAIリサーチ能力をBDRに掛け合わせる動きがすでに始まっています。渡されたリストに対してBungee側でAIリサーチをかけ、企業ごとにカスタマイズしたスクリプトやセグメント分けをした上でアプローチしていく——そうした体制を構築中です。