【導入事例】ヘヤクレス株式会社｜目標を超えるアポイント率2.7%。賃貸仲介BPOの新規開拓を、小さく始めて伴走支援

「制度は整った。でも、新規開拓を担う人もノウハウもない」——成長フェーズのベンチャーが、組織拡大の途中でぶつかる壁です。賃貸仲介領域のBPOサービスを手がけるヘヤクレス株式会社様も、上場企業グループの一員となって体制が整う一方で、新規開拓の経験とノウハウが社内になく、限られた予算でどう一歩を踏み出すかが課題でした。そこでSTART WITH WHYは、マネージャー・ディレクター・インサイドセールスの3層体制で伴走。業界特性を踏まえたリスト設計とスクリプト改善を重ねた結果、目標のアポイント率2%を上回る2.7%を達成しました。小さく始めた外部活用が、どのように確かな成果へつながったのか。ヘヤクレス株式会社の高坂周様にうかがいました。

Company Information

会社名	ヘヤクレス株式会社
業種	賃貸仲介領域のBPO／ポータル反響対応サービス「アポ組アシスタント」
所在地	東京都渋谷区千駄ケ谷5丁目32-7 野村不動産南新宿ビル4階
ご担当者	代表取締役 高坂 周 様
導入サービス	営業支援（インサイドセールス）
業務範囲	ターゲット設定 / アプローチ戦略設計 / スクリプト作成 / アポイント獲得

導入前の課題

制度は整っても、新規開拓を担う人もノウハウもなかった

ヘヤクレスは、賃貸仲介領域のBPOサービスを提供する会社です。不動産会社に代わって365日24時間体制でメール対応を代行し、賃貸仲介の営業経験者が対応することで安心して任せられる点が強みです。上場企業グループの一員となって制度面は整った一方、人員はまだ十分とはいえず、特にテレアポのように外へアプローチしていく新規開拓の経験とノウハウが社内にありませんでした。

「やるべきことは見えている。けれど、それを担う人も型もない」。とはいえベンチャー規模ゆえに、いきなり大きな採用や投資はできません。「まずは小さな予算で試したい、というのが正直なところでした」と高坂様。成長途上の組織が必ず通る一歩目の壁でした。

導入の決め手

業界理解と、長期契約を強要しない柔軟さ

決め手になったのは、問い合わせへのレスポンスが早かったこと、担当者が不動産業界の経験を持っていたこと、そして長期契約を強要せず、予算感の要望にも柔軟に応えてくれたことでした。「小さく始めたい」という要望に、契約のかたちから合わせていく——“はじめの一歩から一緒に動く”というSTART WITH WHYの姿勢が、ここでも選定理由になりました。

実際の取り組みと成果

透明性の高い伴走で、目標を超えるアポイント率2.7%

支援はマネージャー・ディレクター・インサイドセールスの3層体制で入りました。週1回の定例MTGを実施し、架電ログや稼働時間といった数値を双方で共有することで、ブラックボックスにならない透明性の高い進め方を心がけています。ターゲットリストは初期に仮説で絞り込みつつ、高坂様の知見をすり合わせて作成。一度作って終わりではなく、仮説検証をしながら随時調整していきました。

成果は、目標にしていたアポイント率2%に対して実績2.7%。当初の想定を上回りました。獲得したアポイントは質が高く、先方が前向きに話を聞いてくれる状態だといいます。成果を支えたのは大きく3つ。リストの質を常に更新すること、不動産業界の特性——水曜が休みの会社が多い、朝の時間帯が動きやすい——を踏まえて稼働する曜日や時間を最適化すること、そして定例での認識合わせとスクリプトの改善です。「小さな予算からスポットで頼める点は、規模の小さい組織にとって本当にありがたかった。Slackで密にやり取りできたのも、スムーズな連携につながりました」と高坂様は振り返ります。

今後への期待

「メンバーの一員」として、次のフェーズへ

今後について高坂様は、「ターゲットとなる全業者へのアプローチに加えて、2周目、3周目のアプローチ手法も検討していきたい」と話します。START WITH WHYとしても、これからも長期的な視点で、ヘヤクレスのメンバーの一員のような意識で支援を続けていきます。