営業外注の相場を損益分岐点から逆算する｜従量課金vs固定費モデルの選び方

「営業外注を検討しているが、どれくらいの予算を見ておけばいいかわからない」――この疑問を持つ経営層は少なくありません。営業外注の相場は料金体系によって構造がまったく異なるため、他社の事例をそのまま当てはめると、予算が合わなかったり、期待する成果が得られなかったりします。

本記事では、営業外注の主要3モデルの仕組みと費用構造を整理したうえで、自社の受注単価・商談化率・目標商談数をもとに「どのモデルが損かどうか」を逆算する考え方を説明します。300社以上の事業成長を求めるBtoB企業を支援してきた株式会社START WITH WHYの現場経験をもとに、予算規模の見当がつかない段階でも使える判断軸を提供します。

営業外注の主要3モデルと仕組み

営業外注の費用構造は、大きく3つのモデルに分けられます。どのモデルを選ぶかによって、月次のキャッシュアウトの大きさ・リスクの所在・成果の出方がまったく異なります。まずは仕組みを正確に理解することが、相場感を掴む第一歩です。

モデル1. 従量課金型（成果報酬型）

従量課金型とは、アポイント獲得件数やリード数など、発生した成果に対して料金を支払うモデルです。月次の固定費は発生しない（または低い）ため、成果が出なかった月の損失を最小化できます。

• 主な料金例：アポイント1件あたり1〜5万円、コール1件あたり150〜300円
• 初期費用：0〜10万円程度（リスト作成費・設計費が別途かかる場合あり）
• 費用が膨らむパターン：アポ数を追いすぎて、商談化しない低質なアポが積み上がる

従量課金型は「成果が出たときだけ払う」という構造に見えますが、アポイントの定義が曖昧だと、担当者が日程だけ押さえた「会うだけアポ」を大量に納品しても料金が発生します。契約前に「商談化率の目安」と「アポイントの質の定義」を確認しておくと、費用対効果の把握がしやすくなります。

モデル2. 固定費型（月額固定型）

固定費型とは、稼働人数・稼働時間に応じて月額固定の料金を支払うモデルです。成果の多寡にかかわらず費用が発生するため、安定した成果が出ている局面では費用対効果が高くなります。

• 主な料金例：月額50万〜150万円（稼働人数・支援範囲・担当者のシニアリティによって変動）
• 初期費用：5万〜30万円（戦略設計・スクリプト作成を含む場合は20万〜50万円）
• 費用が膨らむパターン：立ち上げ期に成果が出ない月が続き、固定費だけが積み上がる

固定費型は「稼働に対して払う」構造です。担当者の質・戦略設計の精度が低ければ、稼働していても成果に繋がりません。逆に言えば、優秀な担当者と精度の高い設計がセットで機能している場合、従量課金型より総費用が下がることが多いです。

モデル3. 複合型（固定＋成果報酬）

複合型とは、月額の基本料金に加えて、成果に応じたインセンティブが上乗せされるモデルです。代行側にも成果へのコミットメントを持たせつつ、固定費を抑えるバランス型と位置づけられます。

• 主な料金例：月額基本料25万〜50万円＋アポイント単価5,000円〜2万円
• 初期費用：5万〜20万円
• 費用が膨らむパターン：成果が好調な月に変動費が跳ね上がり、予算上限を超える

複合型は一見バランスが良いように見えますが、費用の予測が立てにくいという難点があります。月次の最大コストを想定しておかないと、成果が出た月に予算超過が起きるというやや逆説的な事態になりえます。契約前に「月次の上限コストシミュレーション」を依頼しておくと安全です。

モデル	月額の目安	初期費用	リスクの所在	向いている局面
従量課金型	アポ単価1〜5万円×件数	0〜10万円	アポの質・定義次第で費用対効果が悪化	小さく試したい／予算上限が厳しい
固定費型	月額50万〜150万円	5万〜30万円	立ち上げ期に成果が出なくても費用は発生	中長期で成果を積み上げたい／戦略設計から任せたい
複合型	基本料25万〜50万円＋変動	5万〜20万円	成果が出た月に変動費が予算超過しやすい	固定コストを抑えつつ成果にもインセンティブを持たせたい

営業外注費の相場早見表｜モデル別の月額・初期費用・向いている段階

ここまで見てきた3モデルに、架電そのものを外に出す「テレアポ従量課金」を加えた4パターンで、月額の幅と初期費用、向いている段階を一覧にしました。まず全体像を掴んでから、自社の受注単価に照らして詳しく見ていく手順が近道です。

モデル	月額の目安	初期費用	向いている段階
固定報酬型	30万〜150万円/人（基本50万〜70万円/人、戦略設計・マネジメント込みは80万〜150万円）	5万〜30万円	受注パターンが固まり、戦略設計から一気通貫で任せたい段階
成果報酬型	アポイント1件1〜5万円、成約ベースは売上の10〜30%	0〜10万円	実績が少なく、成果が出るまで固定費を抱えたくない段階
複合型	月額30万〜50万円＋成果報酬	5万〜30万円	固定費を抑えつつ代行側にも成果へのコミットを持たせたい段階
テレアポ従量課金	1コールあたり100〜300円が目安	リスト作成費・設計費が別途かかる場合あり	架電量そのものを切り出し、アポ獲得の前段だけを外に出したい段階

テレアポ従量課金は、成果報酬型（アポ単価課金）と混同されやすいですが、支払いの起点が「アポ1件」ではなく「コール1件」である点が異なります。架電数を確保できても着電率・アポ化率が低ければコストだけがかさむため、契約前に架電リストの精度と着電率の目安を確認しておくと、想定外の費用膨張を避けやすくなります。テレアポ外注の実績値をより詳しく知りたい場合はテレアポ外注化の費用と単価で整理しています。

自社の売上規模・受注単価から逆算する予算

営業外注の相場を「市場の平均値」で把握しても、自社に合った予算感は出てきません。自社の受注単価・商談化率・目標とする商談数から「この外注費用は回収できるか」を逆算することが、判断の出発点になります。

逆算の基本式

営業外注への投資が回収できるかどうかは、以下の3つの数字で判断できます。

1. 目標商談数を決める：月に何件の商談が必要か（例：月10件）
2. 商談化率から必要アポ数を出す：アポ→商談の転換率が50%なら、月20件のアポが必要
3. 受注単価×受注率から月次売上の期待値を出す：受注単価200万円・商談→受注率20%・月10商談なら、期待売上は200万円×20%×10件＝400万円/月

この400万円に対して外注費用が月額100万円であれば、粗利率次第では十分に回収できる計算になります。一方、受注単価が低い商材（例：月額5万円のSaaS）では、同じ月額100万円の外注費は構造的に回収しにくくなります。

受注単価別・外注費の許容範囲の目安

以下は、受注単価と商談→受注率の組み合わせから「月額外注費の回収に必要な月次商談数」を逆算した参考値です（粗利率60%、外注費を粗利の30%以内に収めることを前提とした試算）。

受注単価	商談→受注率	月額外注費100万円を回収するのに必要な月次商談数	現実的かどうか
300万円（システム導入など）	25%	約2.2件	現実的。月2〜3件の商談で成立しやすい
100万円（コンサル・年間契約など）	20%	約8.3件	月8〜10件の商談が確保できれば成立圏内
30万円（単発サービスなど）	30%	約18.5件	やや厳しい。商談数の確保が前提条件になる
10万円以下（低単価・月額課金など）	30%	55件以上	固定費型の外注費回収は構造的に困難

この試算はあくまで目安ですが、「うちの商材で月額100万円の外注は現実的か」という問いへの一次回答として使えます。受注単価が低い商材で固定費型を選ぶのは、相当の商談数が確保できる見込みがある場合に絞っておくほうが無難です。

見落としがちな「機会損失コスト」の考え方

外注費用の判断で「払えるかどうか」だけを見ていると、もう一方の問いを見逃します。それは「外注しなかった場合、自社の営業リソースで同じ成果が出るか」という問いです。

自社で営業担当を1人採用すると、人件費だけで月50万〜80万円、採用コスト・教育コストを含めると初年度は200万円を超えることも珍しくありません。立ち上がりまでに6ヶ月〜1年かかることを考えると、外注費用との比較は「月額の数字」だけでなく「初期から成果が出るまでの総コスト」で行うほうが実態に近くなります。

許容できるアポ単価を逆算する手順｜商談化率と受注率から組み立てる

従量課金型の相場は「アポイント1件あたり1〜5万円」と幅があります。この幅のどこに自社の許容ラインがあるかは、市場相場と見比べるのではなく、自社の数字から逆算しないと判断できません。

手順は次の4段階です。

1. 目標受注件数を決める：月に何件受注したいか（例：月4件）
2. 受注率から必要商談数を出す：商談から受注に至る率が23%なら、必要商談数は4件÷23%で約17件
3. 商談化率から必要アポ数を出す：アポから商談に進む率が46%なら、必要アポ数は17件÷46%で約38件
4. 外注費に充てられる予算を必要アポ数で割る：受注単価180万円×4件で期待売上720万円、粗利率60%なら粗利は432万円になります。ここから外注費に充てる上限を粗利の25%程度に置くと約108万円、108万円÷38件で許容アポ単価は約2.8万円という計算になります。

この2.8万円という数字が、相場のレンジ（1〜5万円）のどのあたりに収まるかを見ることで、「相場的に妥当か」ではなく「自社にとって妥当か」で判断できます。受注単価や商談化率が変われば許容アポ単価も変わるため、この計算は実績値が動くたびに見直す前提で使うものです。

ここで使う受注率や商談化率は、業界やターゲット層によって水準がかなり変わります。他社の事例や一般的な相場をそのまま当てはめると、必要アポ数を実態より少なく見積もり、許容アポ単価を高く見誤る原因になります。自社の実績がまだ少ない段階では、いったん保守的な数字を置いて計算し、実績が溜まり次第すぐ差し替える前提で使うのが安全です。なお同じ「商談化率」でも、アポイントを起点にするのか、リストへの接触を起点にするのかで数字の桁が変わります。外注先と数字の話をするときは、どこを分母にしているかを先に揃えておくとすれ違いが起きません。

外注単価の決め方｜3ケースの逆算例

相場のレンジ（アポイント1件1〜5万円）のどこが自社にとって妥当かは、受注単価・粗利率・受注率・商談化率の4つの数字を仮に置いて逆算するとはっきりします。以下は説明のための仮の前提を置いた計算例であり、実績データではありません。自社の実際の数字に置き換えて、同じ手順でなぞってみてください。料金体系そのものの選び方は営業代行の料金体系の選び方でも解説しています。

ケース1. 高単価商材（受注単価200万円）の場合

前提：受注単価200万円、粗利率55%、商談→受注率25%、アポ→商談化率45%、目標受注件数は月2件、外注費に充てる上限は粗利の30%とする。

1. 必要商談数を出す：目標受注件数2件÷受注率25%＝8件
2. 必要アポ数を出す：必要商談数8件÷商談化率45%＝約17.8件（約18件）
3. 期待売上と粗利を出す：受注単価200万円×2件＝400万円、粗利率55%で粗利220万円
4. 外注費予算を出す：粗利220万円×30%＝66万円
5. 許容アポ単価を出す：66万円÷18件≈約3.7万円

この前提では、許容アポ単価が相場レンジ（1〜5万円）の中央よりやや上に収まります。高単価商材であれば、成果報酬型でも比較的高めのアポ単価を許容しやすいという計算結果になります。

ケース2. 中単価商材（受注単価60万円）の場合

前提：受注単価60万円、粗利率50%、商談→受注率20%、アポ→商談化率40%、目標受注件数は月4件、外注費に充てる上限は粗利の25%とする。

1. 必要商談数を出す：4件÷20%＝20件
2. 必要アポ数を出す：20件÷40%＝50件
3. 期待売上と粗利を出す：60万円×4件＝240万円、粗利率50%で粗利120万円
4. 外注費予算を出す：120万円×25%＝30万円
5. 許容アポ単価を出す：30万円÷50件＝0.6万円

この前提だと、必要アポ数が50件と多いため、許容アポ単価は相場レンジの下限（1万円）を下回ります。アポ単価型の成果報酬でこの水準を実現するのは難しく、固定費型か複合型で「アポの質」を契約条件に組み込むほうが現実的な設計になります。

ケース3. 低単価商材（受注単価15万円）の場合

前提：受注単価15万円、粗利率65%、商談→受注率30%、アポ→商談化率55%、目標受注件数は月10件、外注費に充てる上限は粗利の20%とする。

1. 必要商談数を出す：10件÷30%＝約33.3件（約34件）
2. 必要アポ数を出す：34件÷55%＝約61.8件（約62件）
3. 期待売上と粗利を出す：15万円×10件＝150万円、粗利率65%で粗利97.5万円
4. 外注費予算を出す：97.5万円×20%＝19.5万円
5. 許容アポ単価を出す：19.5万円÷62件≈約0.3万円（約3,100円）

この水準は、アポ単価課金の相場（1〜5万円）とはそもそも桁が合いません。低単価商材でアポ数を大量に確保する必要がある場合は、アポ単価ではなくコール単価（テレアポ従量課金）で設計し、母数を稼ぐ構造に切り替えたほうが、前提の数字と整合しやすくなります。

3つのケースからわかるのは、「相場のどこに収まるか」は受注単価だけでなく、必要アポ数（＝商談化率と受注率の掛け合わせ）に大きく左右されるという点です。同じ相場レンジの数字を見ていても、自社の前提次第で導かれる結論はまったく逆になります。

固定費化による月次負担感の評価

営業外注を固定費として持つことの「月次負担感」は、売上規模によって大きく変わります。同じ月額100万円でも、月次売上が1,000万円の会社と5,000万円の会社では、体感も意思決定の難易度もまったく異なります。

売上に対する外注費比率の目安

現場で見てきた経験から、営業外注費が売上比率で何%以内であれば「許容範囲」と捉えられるかの目安を整理します。

月次売上の規模	外注費の許容目安（売上比）	月額外注費の目安金額
500万円未満	5〜8%	25万〜40万円
500万〜1,500万円	5〜10%	25万〜150万円
1,500万〜5,000万円	3〜8%	45万〜400万円
5,000万円以上	2〜5%	100万〜250万円（複数人体制）

この比率は「これ以上払ってはいけない」という上限ではなく、「この範囲であれば損益への影響を吸収しやすい」という感覚値です。成長投資として外注費を積む場合、一時的に上限を超えても許容できる局面はあります。ただし、3ヶ月以上この比率を超えて成果が出ていない場合は、モデルか委託先の見直しを検討する段階と判断できます。

固定費化のリスクと「撤退基準」を先に決めておく理由

固定費型の外注を始めるとき、多くの経営層が「成果が出なければ解約すればいい」と考えます。しかし現場では、3ヶ月経っても成果が出ない状況で解約を決断できない事例が目立ちます。理由は2つです。

• 「もう少し待てば成果が出るかもしれない」という期待：立ち上げには時間がかかるという代行側の説明が、ずるずると契約継続につながる
• 撤退後の代替手段がない：解約しても自社の営業リソースが補充されるわけではないため、撤退に踏み切れない

これを避けるには、契約前に「何ヶ月でどのKPIが達成されていなければ解約を検討する」という撤退基準を書面で合意しておくことが現実的です。代行会社側がこの問いに対して明確な回答を避ける場合は、それ自体をリスクのサインと捉えてください。

固定費型で「試算が合いにくい」商材の特徴

固定費型の外注費回収が構造的に難しい商材・状況には、いくつかの共通点があります。

• 受注単価が50万円以下で、受注までのリードタイムが3ヶ月以上かかる
• 意思決定者が複数いて、商談から受注まで平均5回以上の接触が必要
• 市場が成熟していて競合が多く、アポイント→受注率が10%を下回っている

これらの条件が重なる場合、固定費型よりも複合型か従量課金型を選ぶほうが、費用対効果のコントロールがしやすくなります。あるいは、外注範囲を「アポイント獲得まで」に絞り、商談以降は社内で対応するという切り分けも有効です。

自社の受注単価から予算そのものを逆算するシートは営業代行の予算の決め方｜ROI逆算と業界別シミュレーションで費用を組むにまとめています。

外注費比率の計算式｜分母を売上にするか粗利にするかで結論が変わる

先ほどの売上比率の目安表は、外注費÷売上高で計算しています。手軽に使える反面、業種によって粗利率が大きく異なる点は考慮していません。同じ売上比率でも、粗利率が低い卸売・製造業と、粗利率が高いサービス業とでは、実際の負担感がまったく違います。

たとえば粗利率30%の企業で外注費が売上比8%だとすると、これは粗利の約27%を占める計算になります。一方、粗利率70%の企業で同じ売上比8%なら、粗利に対する負担は約11%程度にとどまります。前者はかなり重い投資判断になりますが、後者は許容しやすい範囲です。

原価率が高い業種ほど、売上比率だけを見て「この程度なら大丈夫」と判断するのは危険です。外注費÷粗利という計算式も並行して確認し、粗利に対して何%を占めるかで実質的な負担を把握しておくことをおすすめします。売上比率は簡易チェック、粗利比率は精緻な判断、という使い分けが実務的です。

複合型（固定＋成果報酬）を検討している場合は、この計算式がさらに重要になります。固定費部分と成果報酬部分をそれぞれ売上・粗利のどちらで捉えるかによって、月ごとの負担感の見え方が変わるためです。成果が好調な月ほど成果報酬部分が膨らむ複合型は、固定費だけを見て予算を組んでいると、粗利ベースでの負担率を後から見直す局面が出てきます。契約前に、固定費と成果報酬それぞれについて売上比・粗利比の両方でシミュレーションしておくと、想定外の負担増に気づきやすくなります。

目安は業界平均でなく自社の粗利構造から決める

外注費比率の「妥当な水準」を業界平均から探そうとすると、開示されている数字自体が少なく、仮に見つかっても自社と粗利構造が異なる企業の数字を当てはめることになります。業界平均を追いかけるより、自社の粗利率・固定費構造から「外注費に充てられる金額」を先に決めるほうが、実務的には精度が上がります。

具体的には、月次の粗利からまず固定費（人件費・家賃など）を差し引き、残った金額のうち投資に回せる範囲を外注費予算の上限とする考え方です。この上限は契約更新のタイミングでも見直す前提を置いておくと、事業のフェーズが変わった後に古い比率のまま予算を組み続けるのを避けられます。契約更新の周期をどう設計するかは営業代行の契約期間の決め方で整理しています。

損益分岐点を月次で監視する方法

営業外注の損益分岐点は、契約開始時に一度計算して終わりではありません。受注単価や商談化率は月によって変動するため、毎月同じ数字を見直す運用にしておかないと、赤字転落に気づくのが遅れます。

毎月見るべき数字

• 実際の商談化率：契約時に想定した数字から乖離していないか（アポの質が落ちていないか）
• 実際の受注率：商談から受注への転換が想定より下がっていないか
• 外注費÷粗利の実績値：想定していた比率の範囲に収まっているか
• アポ1件・商談1件あたりの実コスト：想定した許容単価を上回っていないか

これらの数字は、契約前に逆算した前提（本記事のケース1〜3のような計算）と毎月照らし合わせることで、「想定通りに進んでいるか」「どこかの前提が崩れているか」が具体的に見えてきます。効果測定の考え方そのものをより詳しく知りたい場合は営業代行の効果測定｜ROI計算式が参考になります。

赤字転落の早期サイン

損益分岐点を割り込む前には、いくつかの予兆が数字に出ることが多いです。

• 商談化率が2ヶ月連続で契約時の想定を下回っている
• アポの件数は目標通りでも、商談の質（案件化の見込み）についての現場の手応えが下がっている
• 外注費÷粗利の比率が、直近3ヶ月で右肩上がりに増えている

これらのサインが重なって出てきた段階で、モデルの見直しや委託先との条件再交渉に着手すると、赤字が固定化する前に手を打てます。逆に、1ヶ月だけの落ち込みで判断を急ぐと、季節要因や一時的な要因を「モデルの失敗」と誤認するリスクもあるため、最低でも2〜3ヶ月分の推移を見てから判断するのが無難です。

成長段階ごとの最適モデルの選択

「どのモデルが正解か」という問いへの答えは、自社の成長段階によって変わります。創業期・成長期・安定期では、営業外注に求める役割も、許容できるリスクの水準も異なるからです。

創業期〜初期事業検証フェーズ（月次売上500万円未満）

この段階での営業外注の役割は「商談数を確保しながら、どの顧客に何の価値を提供できるかを検証すること」です。まだ受注パターンが定まっていないため、固定費型で大きな予算を使うのはリスクが高くなります。

推奨モデルは従量課金型か複合型（固定費を抑えたプラン）です。月額20万〜50万円程度のプランで、まず「この商材でアポが取れるか」「商談での反応はどうか」を確認することが先になります。この時期に月額100万円以上の固定費型を選ぶと、検証する前にキャッシュが尽きるリスクがあります。

成長期（月次売上500万〜3,000万円）

受注パターンがある程度見えてきて、「もっと商談数を増やせば売上を伸ばせる」という手応えが出てきた段階です。外注費への投資対効果が出やすいタイミングでもあります。

推奨モデルは固定費型（戦略設計込み）です。月額80万〜150万円で、ターゲット設計からスクリプト、実行PDCAまで一気通貫で任せることで、社内リソースを商談・クロージングに集中させられます。この局面では「安いモデルで数だけ確保する」より「質の高い設計を持ち込める代行会社に適切な費用を払う」ほうが、中長期のROIが上がりやすいです。

安定期・拡張期（月次売上3,000万円以上）

社内の営業体制が整ってきて、外注の役割が「新規市場の開拓」や「特定チャネルの強化」に変わってくる段階です。全体の営業費用に占める外注費の比率が下がり、効率化の視点が入ってきます。

推奨モデルは複合型か、用途を絞った従量課金型の併用です。既存のインサイドセールス体制と連携しながら、新規開拓チャネルだけを外注するという切り分けをする企業が増えます。この段階では「外注先を1社に集約する」より「役割ごとに複数の外注先を使い分ける」ほうがリスク分散になるケースもあります。

成長フェーズ	月次売上の目安	推奨モデル	月額外注費の目安	外注に求める役割
創業期・検証期	500万円未満	従量課金型・複合型（低固定）	20万〜50万円	受注パターンの検証・商談数の確保
成長期	500万〜3,000万円	固定費型（戦略設計込み）	80万〜150万円	商談数の最大化・受注パターンの横展開
安定期・拡張期	3,000万円以上	複合型・用途別従量課金の併用	50万〜200万円（用途により変動）	新規市場の開拓・特定チャネルの強化

「モデルを変えるタイミング」のサイン

一度選んだモデルが自社の成長段階と合わなくなってきたときのサインを整理しておきます。以下のどれかに当てはまったら、モデルの見直しを検討する時期と捉えてください。

• 従量課金型 → 固定費型への切り替えサイン：毎月アポ獲得件数が安定してきて、従量コストの合計が固定費型の月額を上回り始めた
• 固定費型 → 複合型への切り替えサイン：商材の市場が成熟し、アポイント単価の上昇が止まらず固定費の回収が厳しくなってきた
• モデル全体の見直しサイン：3ヶ月連続で外注費が売上比10%を超えており、かつKPIの改善が見えていない

営業外注費の相場を「比較の数字」ではなく「投資の判断基準」として使う

営業外注の相場情報はWebで探せばいくらでも出てきます。「月額50万円〜」「アポ1件3万円〜」といった数字を並べることは難しくありません。ただ、相場を知っても「自社にとってこの費用が妥当かどうか」はわかりません。

自社にとって意味のある予算感を作るためには、3つの数字が必要です。

1. 自社の受注単価：1件受注すると平均いくらの売上になるか
2. 商談→受注率：商談10件のうち何件が受注に繋がるか
3. 必要商談数：月の目標売上を達成するために何件の商談が必要か

この3つが揃えば、「外注費が月額○○円以内なら回収できる」という上限値が出てきます。その上限値と各モデルの相場を照らし合わせたとき、どのモデルが自社に合うかが見えてきます。

営業外注の選定をさらに具体的に進めたい場合は、代行会社の選び方・比較基準を整理した「営業代行おすすめ比較」や、費用体系の詳細を解説した「営業代行の費用相場」もあわせてご参照ください。また、アウトバウンド特化で外注を検討している場合は「アウトバウンド営業代行とは」が参考になります。

株式会社START WITH WHYでは、食品・卸・ヘルスケア・ホテル向けサービスなどの事業成長を求めるBtoB企業を中心に、営業外注の設計段階から実行まで一気通貫で支援しています。「自社の受注単価だとどのモデルが合うか」という個別の相談にも対応していますので、お気軽にお問い合わせください。